Times comerciais B2B de alta performance separam claramente os papéis de SDR (Sales Development Representative) e Closer. Mas, na prática, muitas empresas confundem responsabilidades e perdem eficiência.

Neste artigo, você vai entender o que cada um faz, quais KPIs acompanhar e como liderar cada função.

O que faz um SDR

O SDR é o especialista em prospecção e qualificação. Sua missão é identificar leads com fit, abrir conversas e agendar reuniões qualificadas para o Closer.

Métricas-chave do SDR

  • Tentativas de contato por dia (volume)
  • Taxa de conexão
  • Reuniões agendadas (SQM — Sales Qualified Meetings)
  • Taxa de no-show (responsabilidade compartilhada)
  • Conversão SQM → SQL

O que faz um Closer

O Closer (também chamado de Account Executive) é o especialista em diagnóstico e fechamento. Conduz a reunião, apresenta a solução, contorna objeções e fecha o contrato.

Métricas-chave do Closer

  • Taxa de show (presença na reunião)
  • Conversão reunião → proposta
  • Conversão proposta → contrato
  • Ticket médio
  • Ciclo de vendas

Por que separar os papéis

Quando o mesmo profissional prospecta e fecha, dois problemas aparecem:

  • Falta de foco: prospecção exige disciplina diária; fechamento exige profundidade.
  • Receita imprevisível: o vendedor para de prospectar quando está negociando — e o pipeline seca.

Separar permite criar especialistas, padronizar processos e medir cada etapa.

Coaching para cada função

Para SDR

  • Revise gravações de cold calls semanalmente
  • Treine respostas a objeções iniciais ("não tenho tempo", "manda por e-mail")
  • Acompanhe cadência e variação de canais (call, e-mail, LinkedIn, WhatsApp)

Para Closer

  • Faça deal review dos negócios abertos há mais de X dias
  • Treine descoberta com SPIN ou GPCT
  • Revise transição SDR → Closer (handoff): contexto está chegando completo?

Tecnologia que apoia a gestão

Uma boa SalesTech precisa dar visão em tempo real das duas operações. No Agendafy, o gestor vê:

  • Reuniões agendadas por SDR
  • Taxa de presença por Closer
  • Reagendamentos e motivos
  • Pipeline de reuniões da semana

Conclusão

SDR e Closer são funções complementares, não intercambiáveis. Estruturar bem cada papel — e equipá-los com a tecnologia certa — é o que separa times que crescem 2x dos que ficam estagnados.