Sem KPIs claros, gestão comercial vira achismo. Mas medir tudo é tão ruim quanto não medir nada.
Selecionamos os 12 KPIs essenciais que todo gestor B2B deve dominar — organizados por etapa do funil.
Topo do funil (prospecção)
1. Volume de atividades por SDR
Calls, e-mails, mensagens. Indicador de disciplina operacional.
2. Taxa de conexão
Conversas reais ÷ tentativas. Mede a qualidade da lista e do horário de prospecção.
3. Reuniões agendadas (SQM)
O output principal do SDR.
Meio do funil (qualificação e reunião)
4. Taxa de show
Reuniões realizadas ÷ agendadas. Abaixo de 70%, há problema sério de processo. Acima de 85%, time bem orquestrado.
5. Tempo médio entre agendamento e reunião
Quanto menor, maior a taxa de show.
6. Conversão reunião → oportunidade
Mostra a qualidade do agendamento (SDR) e da descoberta (Closer).
Fundo do funil (fechamento)
7. Win rate
Contratos fechados ÷ propostas enviadas. Benchmark B2B saudável: 20–35%.
8. Ticket médio (ARR ou MRR)
9. Ciclo de vendas
Dias entre primeira reunião e contrato assinado.
10. CAC payback
Quantos meses de receita são necessários para pagar o custo de aquisição.
KPIs de operação
11. Pipeline coverage
Pipeline aberto ÷ meta. Saudável: 3x a 4x.
12. Forecast accuracy
Quão perto sua previsão de fechamento ficou da realidade. Acima de 85% indica maturidade.
Como começar a medir
Não tente implementar todos de uma vez. Comece com show, win rate e pipeline coverage. Em 90 dias, expanda.
Plataformas integradas como o Agendafy entregam visibilidade automática sobre os KPIs de agendamento e show — sem planilha.
Conclusão
KPIs servem para decidir, não para decorar dashboards. Escolha poucos, revise toda semana e use cada número para gerar conversa de coaching.